谈谈拜访客户的感悟

古人云：“读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数不如自已去悟” 所以，我想介绍一下我们这次英国，法国之行的所见所闻，谈一点自已的感悟，

读万卷书，就不用讲了，因为古代的书雕刻在竹简上，所以现在的一本书，相当于古代的几百卷，处于知识大爆炸的时代，我们大多数人，都读了万卷书，所以我想讲一下行万里路，阅人无数，和自已的感想；

我们这次的欧洲之行，超过了三万里，感触最深的是：汽车让行人，当我们穿过马路，汽车很远都会减速让行，大约在距离行人10m 停车，等行人通过马路才启动汽车，可是我们在国内从小学生开始受到的教育，经过没有红绿灯马路，要左看，右看，才能通过，一不留神，一辆汽车在我们两米远处突然急刹车，我们长出一口气，感叹司机技术好啊，否则………，应该没有否则，“我思故我在” ；

出国之前，我就听到议论：他们到法国去看‘巴黎美女’；出国多风光啊！

其实，他们只看到事情的一方面，我们感到是任重道远，肩负为公司下半年的订单，明年的研发项目，承载公司的希望出行，此外，出国很辛苦的，首先是倒时差，其次，我们大部分时间是在路途上，举例说明：6月19日早晨7点钟从英国Durham 旅馆出发, 开车到newcastle机场，乘飞机到伦敦的希思罗机场，换大巴到伦敦的Luton机场，乘飞机到法国的戴高乐机场，换地铁到巴黎，打的士到预定的旅馆，没有房间，还需再找旅馆，休憩已是凌晨一点；

我们所拜访的客户，除了F公司 在巴黎市中心外，其它四家都在郊区，所以，我们在英国出差五天，没有时间进伦敦市区，当然也没有到泰唔士河，大苯钟，海德公园…………;

法国人的性格外向，在公共场合，喜欢大声讲话，特别是年轻人在地铁里追逐，当法国队以0比2 负于墨西哥，当天晚上，就有人在地铁里两人打架，地铁停了十分钟，警察将人带走后，地铁才重新启动，随后几天里，地铁口都有警察值守，

英国人的性格与我们中国人有一点相似，性格内向，公众场合，不太讲话，小镇的人们，见面带微笑，向我们问好，会感到心情特别好;

当然，走出国门也意识到，我们的行为代表中国人的形象，在有的车站，发现竟然有简体汉字写的提示：“禁止乱扔垃圾”，我们所入住的旅馆，，据旅馆资料显示，是英格兰最古老的旅馆，距今已800年历史。由于没有公交车，也很少有出租车，6月21日从所居旅馆，步行半个小时，到了DYSON 的总部，会谈完后，已是中午十二点，时间紧，没有吃早餐，饿得直冒冷汗，但是我们没有在超市买食品，边走边吃，我们商量：即然到了英国，也要有绅士风度，边走边吃，形象不雅，食物残渣掉在路上也影响卫生，所以，坚持走到餐馆吃午餐；

当拜访客户我们就代表崧顺公司，着装西装领带，言谈为了表现的专业，做了大量的准备，要感谢同事，准备了变压器和邦定的工艺流程，品质管控，特别是超过十次给公司的同事打电话，因为时差因素，许多是深夜时分，在此，我代表王副总向大家表示感谢，这次较成功地完成了任务，这军功章有我们的一半，也有大家的一半，谢谢大家；

去D公司所在的小镇SWINDON出租车司机，是一个热心肠，介绍了许多小镇情况，也表达了希望中国强大，认为美国独大，世界就不太平，以前有苏联与之抗衡，现在中国崛起，是一件好事，由此，我联想到这次世界金融风暴，对中国是一个考验，更是一个机会，可以弯道超车，缩小了中国与发达国家的差距，这种差距，不是GDP数量, 而是质量，GDP的构成，不能以GDP数量衡量国家的强弱，鸦片战争时，清朝的GDP 占全世界的六分之一，是英国的三倍，可是却败得很惨，签定了《南京条约》，随后历史，中国被列强所瓜分…….

我国今天的GDP 已成为仅此于美国的第二大国，预计2025年将超过美国，成为全世界第一，但是，需要清醒的认识到，我国还是发展中国家，外贸出口，技术含量较低，一些发达国家对我国许多产品进行反倾销调查，所以温家宝总理在政府工作报告中讲：“用创新赢得尊严”

出租车司机，还介绍了曾在伦敦读过MBA 在日资公司做过汽车车顶的装配工，我们十分惊讶，王副总回应他读过中山大学的EMBA, 我更吃惊，回想在拜访供应商康桥公司，王副总认真听许博士讲解康桥的技术介绍，并做笔记，不断发问，由此联想到公司以前因为技术不能突破，错失收音机，移动硬盘，POS机电源市场份额，并要求，我整理技术要求，发给康桥公司，是否可以技术实现？再夺回失去的市场阵地………，由于我已听过两次介绍，所以没有做笔记，“满招损，谦受益”， 我认为，技术路线图介绍，是研发人员所关心，做为业务副总，没有多大关系，可是，王副总能从中发现商机，“处处留心，皆学问”，他已是MBA毕业，尚能孜孜不倦学习，我们更应该努力，上周研发晨会上的另一个演讲嘉宾也谈到这个问题；

在D公司与我们会谈中的一位Albert先生，是一位在Motorola从事十二年以上的资深高级工程师，刚刚加盟dyson两个月，首先给讲解了什么是质量，质量的重要性，品质与价格的关系，为什么客户要求批量产品零缺点，期待能够提供电池，充电器，电池保护板全套解决方案，希望成为长期战略合作伙伴；

对于我们公司生产的流程提出质疑：我们理所当然认为流水线过完锡炉，剪脚，补焊是一定要的，因为所有的电源厂都是这样做的，他反问一句，如果前段做得好，为什么要补焊？可能需要反思我们固有流程，改善不合理的流程，通过流程再造，提升管理水平；

所以我建议，公司针对不同的客户应该有不同的品质，研发策略，DYSON 是将品质当做第一位，将MOTOROLA 的品管体系带入DYSON公司, MOTOROLA 的品管体系，是世界闻名，80年代曾获总统奖，代表美国最高管理水平，发明6西格码，我们应珍惜与这样合作的机会，不仅会为公司带来利润，还能提升的管理水平；

拜访法国一家代理公司，听完我们介绍了公司和研发部的技术路线图后，客户展示了台铭伟公司，深圳茂硕公司的产品，我们感到汗颜，看到了差距，这两个企业是LED电源行业的标杆企业，是学习的榜样，当然也不是全盘否定自我，崧顺发展到今天，也积累了很多成功的经验，我们需要的是把水桶上最短的一块木板补齐，更好的发展；

我们需要向客户学习，向竟争对手学习，向供应商学习，十四大的报告中，提出要构建学习型社会，鼓励企业创建学习型组织，创新的能力源来于学习的能力，创新的速度取决于学习的速度；

为崧顺公司产品升级，管理上一个新的台阶，为公司明天更美好，同时也为中华民族的伟大复兴，请大家共同努力，不断超越自我。

谢谢大家!

毛刚
总工程师
深圳市崧顺电子